Интервью Левкина А.В. компании ТБМ

Компания «Сателс» была создана в 2002 году и начала свою работу на рынке пластиковых окон как дилер по продаже окон ПВХ. В 2003 году после успешного старта как дилера было организовано и налажено собственное производство с ручной сборкой стеклопакетов.

В смену компания «Сателс» изготавливала тогда в среднем около 20 изделий. С 2004 по 2008 годы происходило плановое увеличение производства, замена оборудования и внедрение автоматических линий. К 2009 году компания «Сателс» производила уже 550 изделий в смену. В 2011 году стартовало строительство второго производственного комплекса. По итогам 2013 года Компания ТБМ наградила «Сателс» Дипломом за современный подход к организации обслуживания Клиентов.

О расширении компании, ситуации на рынке и многом другом мы побеседовали с одним из учредителей компании «Сателс»Андреем Васильевичем Левкиным.

Ваша компания продвигает свой бренд и вкладывает большие усилия в его развитие, хотя многие продвигаются на рынке через бренд профильной компании. Почему Вы выбрали именно этот путь развития? Как Вы считаете, какие преимущества это дает?

Розничные клиенты становится более требовательным не только к качеству пластиковых окон, но и к стоимости продукции. Некоторые «участники рынка» в погоне за сиюминутной прибылью, декларируют лучшее качество, сэкономив при этом на комплектующих, и все это они делают, прикрываясь громкими именами европейских компаний: ВЕКА, КВЕ, РЕХАУ, РОТО, ЗИГЕНИЯ и многими другими, которые в свою очередь упорно делают вид, что не замечают этой проблемы и, молча смотрят, как их бренды сваливаются в лоукост (низкий ценовой сегмент). Мы же, в свою очередь, не желаем такого «светлого» будущего для собственного бренда.

Опросы, регулярно проводимые нами, показали что, бренд «САТЕЛС» за годы работы зарекомендовал себя как гарант качества, и мы не будем принимать участия в ценовых войнах за счет снижения качества и имиджа компании. Мы хотим быть среди лучших в будущем, а не выживать в настоящем!

В сложившейся ситуации только компания-производитель является гарантом удовлетворения клиентских потребностей: качественно, вовремя, без проблем и прочих неудобств.

В нашем случае мы приняли решение пойти по европейскому эволюционному пути и продавать готовую продукцию под собственным брендом «САТЕЛС», не скрывая при этом производителей комплектующих (ВЕКА, РОТО, ГАРДИАН и пр.). Таким образом, мы как бы «ставим автограф» на каждом выпущенном изделии и тем самым гарантируем высокое качество – качество «САТЕЛС».

Как построена Ваша сбытовая сеть? Какой подход к построению сбыта на оконном рынке, по Вашему мнению, оптимален?

У компании «Сателс» есть собственная сбытовая сеть, которая постоянно развивается и расширяется. У нас открыты офисы в таких городах, как Рязань, Владимир, Липецк, Москва, Иваново, Ярославль, Дмитров и многих других городах ЦФО. С помощью нашей сбытовой сети мы занимаемся продвижением собственного бренда и укреплением его положения на рынке, в основном региональном. Для этого мы приобрели несколько собственных офисов, которые предоставляем в качестве поддержки нашим партнерам.

Несомненно, розница - это более независимая и управляемая структура, хотя более сложная и медленная на старте, но такой подход к реализации собственной продукции неизбежен.

На данный момент рынок диктует свои правила. Доходность рынка сжимается: с одной стороны – постоянное снижение стоимости готовой продукции, с другой стороны - планомерный и постоянный рост себестоимости производства. Подобная ситуация «выдавливает» производителей в прямое общение с конечным потребителем и снижает доходность дилера как посредника.

У производителей остаются два варианта для развития: 1. Собственная розничная сеть 2. Максимальная синергия с уже существующими партнерами и построение совместной сбытовой структуры.

Первый вариант позволяет производителю отслеживать все аспекты работы с конечным потребителем, такие как сервис, качество, правильный подбор функционала окна и т.д. Что касается второго варианта, то на данный момент мы пытаемся реорганизовать процесс работы с дилерскими сетями и выстроить с ними партнерские, взаимозависимые отношения. Компания «Сателс» разрабатывает оптимальные системы развития и стандарты, которые впоследствии согласовываются с представителями дилерских организаций. В дальнейшем, после согласования всех аспектов сотрудничества, в рамках принятых стандартов мы сотрудничаем с дилерами, работающими под нашей торговой маркой.

Вы сотрудничаете с Компанией ТБМ более 5 лет. Как развивались Ваши взаимоотношения?

Мы сотрудничаем с Компанией ТБМ уже 6 лет. Для своего производства мы закупаем достаточно большой ассортимент комплектующих именно у ТБМ. Очень плодотворным для компании «Сателс» стало участие в программах по организации бережливого производства. С помощью специалистов Компании ТБМ мы структурировали свою работу, выстроили систему бережливого производства, а также организовали поставки под линию в индивидуальной таре. Несомненно, сервис, который мы получаем от Компании ТБМ, стоит денег, и мы готовы были и имели возможность платить за этот сервис в период растущего рынка.

Сейчас же ситуация обратная: как, я говорил выше, доходность резко снижается, и сейчас производителям требуются альтернативные варианты, варианты при которых инвестируя в складские запасы, пренебрегая удобством «быстрой логистики», производитель смог бы снизить товарную себестоимость продукции. Если же говорить о поставщиках, то, на мой взгляд, победит тот поставщик, который сможет предложить комплектующие с достойным сервисом по рыночной цене.

Например, Компания Сателс (как и Компания ТБМ) построила и ввела в эксплуатацию собственный учебный центр и конференц-зал, тем самым помогая своим партнерам в повышении уровня их квалификации. Прокладывает новые логистические маршруты, тем самым становясь ближе к нашим клиентам. Инвестирует немалые средства в рекламные кампании и продажи своих партнеров, тем самым помогает развиваться им вместе с нами.

Инвестирует огромные средства в автоматизацию производственного комплекса, тем самым повышая качество производимой продукции и гарантируя достойные сроки изготовления готовой продукции. Но все это некому было бы предлагать, если бы стоимость на продукцию САТЕЛС была бы выше рынка ивсе наши партнеры перешли к конкурентам. Действует Формула: максимальный сервис по рыночной цене.

Ваши производственные цеха, расположенные в Рязани, занимают площадь более 5000 квадратных метров. Вы продолжаете строить новые помещения. Но большие производственные мощности и складские запасы - не панацея в условиях возможного кризиса. Не сопряжено ли расширение с риском в условиях кризиса?

К сожалению, в условиях сегодняшнего рынка рискуют все и вариантов для выбора не так много, но мы предпочитаем действовать. Если компания остановится в своем развитии, то она медленно будет саморазрушаться и ее место в скором времени займет более активно развивающаяся компания. Выжидательная позиция без вложений в развитие не принесет никаких положительных действий. Поэтому да, мы строим новые площади, стараемся развивать свою сбытовую сеть и занять активную позицию на оконном рынке.

Как много сотрудников в Вашей организации? Планируете ли расширять штат?

На данный момент в компании «Сателс» работает порядка 300 человек. Это сотрудники, задействованные на производстве, а также штат управляющего офиса. Мы не планируем расширение штата, а склоняемся к оптимизации работы, используя знания, полученные во время нашего участия в программах по внедрению бережливого производства. Мы и сейчас продолжаем изучать вопросы, связанные с бережливым производством для достижения наибольших результатов при оптимизации и автоматизации работы.

Что Вы можете посоветовать своим коллегам в 2014 году для достижения успехов?

На мой взгляд, для компаний - производителей оконной продукции, которые еще не вышли на достаточную производственную мощность и не заняли свою устойчивую позицию на рынке, единственный выход – это уход в премиум-сегмент.

 Для этого не требуется вкладывать огромные средства в развитие производственных мощностей. Я считаю, что лучше делать небольшие объемы качественной маржинальной продукции, нежели производить дешевые низкорентабельные изделия, экономя на комплектующих.

Имидж компании строится годами, а разрушается моментально. Успех любой компании зависит в первую очередь от отношения к конечному потребителю, от умения понять его потребности, от умения предложить нужное своевременное решение и от уровня его удовлетворенности сотрудничеством.